曹睿為什麼能說服司馬懿盡忠曹魏不起異心?
司馬懿鷹視狼顧,傲上弄權。很多人都認為他心有異志。但是司馬懿終其一生,也沒有奪權篡位。甚至在臨終之際,還諄諄告誡兩個兒子不可輕舉妄動,以免玷辱他的清名。受此約束,他的小兒子儘管「司馬昭之心,路人皆知」,但在有生之年也還是沒敢奪權篡位。這是為什麼呢?
曹睿為什麼能說服司馬懿盡忠曹魏不起異心
——示範效應
曹丕一直非常信任司馬懿,在他篡漢立魏的過程中,司馬懿發揮了重大的作用。曹丕死後,將皇位傳給了兒子曹睿,司馬懿也一如既往地得到了重用,最後他官升至太傅,位極人臣。這時候,對司馬懿的負面議論開始出現,很多人認為他功高震主,有謀逆之心。曹睿是個英明之主,如果他在世,足以制住司馬懿。但可惜英年早逝,只活了三十六歲。臨終之前,曹睿不得不對江山的穩固性加以考慮。
曹睿的兒子曹芳只有八歲,如果不妥善解決好司馬懿的忠誠問題,曹芳根本沒法掌控全局。大權必然旁落。
那麼,曹睿該怎樣才能說服司馬懿盡力效忠不起異心呢?
劉備在臨終托孤的時候,運用的是「理由不足效應」(詳見《劉備為什麼能說服諸葛亮鞠躬盡瘁死而後已》一文)。曹睿面臨著和劉備同樣的問題,但曹睿使用的說服策略和劉備的不一樣。他非常幸運,用不著像劉備那樣費事,因為劉備已經幫助他樹立了一個非常典範的榜樣。
這個榜樣就是諸葛亮。曹睿托孤的時候,諸葛亮已經殞命五丈原,用生命實現了他對劉備許下的「鞠躬盡瘁死而後已」的承諾。
曹睿所要做的就是把諸葛亮當成一個標籤,示範給司馬懿看。司馬懿和諸葛亮是旗鼓相當的對手,兩人在各自政權裡的職位、地位也大致相當。而且,諸葛亮已經蓋棺論定,這個「擬人化的標籤」的內涵已經凝固,不可能發生相反方向的變化了。所以,用「諸葛亮標籤」來約束司馬懿就再恰當不過了。
這是標籤的擬人化,也是標籤約束的延伸效應。
我們來看看曹睿和司馬懿的對話。
曹睿說:「當年劉備在白帝城病危,把幼主劉禪托孤給諸葛亮。諸葛亮因此竭盡忠誠,至死方休。一個偏僻之邦,尚且能夠做到這樣。何況我們中國(意為中央之國,指曹睿自己執掌的魏國)呢?太尉你和一般舊臣,也應該效仿伊尹、周公,竭力輔佐幼主,這才是宗廟之幸啊!」
曹睿的說服相當見功力。他不但用忠誠報主的諸葛亮做標籤,還搬出了歷史上同樣被視為忠誠化身的伊尹、周公做標籤,以此來給司馬懿一個強化的示範作用,讓司馬懿必須按照這幾個典型的「擬人化標籤」的價值內涵行事,不得逾越。
而且,曹睿還用偏邦蜀國和自己的中原大國做了一個對比,意在進一步強化司馬懿對忠誠的認知。每個人都會在意社會或他人對自己行為的評價,每個人也都有自視過高的傾向。一個身處偏邦的諸葛亮都能做到這樣,你司馬懿身為堂堂大國的太傅,難道就不能做到嗎?司馬懿一直以諸葛亮為對手,兩人在多方面展開比拚,不相上下,互有勝負。司馬懿當然也不想在「忠誠度」上輸給諸葛亮。
曹睿的「示範作用」說服策略收到了良好的效果。司馬懿當即頓首流涕,表示自己必當忠心輔佐。
曹睿死後,司馬懿果然把持了朝政,清除異己,大權獨攬,但始終沒有越過篡位這條界限。而且,在他臨死之前,還把兩個兒子司馬師、司馬昭叫到床前,留下遺言說:「我為魏國效忠多年,官至太傅,位極人臣。別人都說我有異志,想要篡魏自立,我哪裡敢這樣做呢?我死之後,你們兩人,也要好好侍奉主上,絕對不要有別的想法,玷辱了我的清白名聲。如果你們違背了我的遺言,就是大不孝之人!」
劉備在臨終托孤的時候,運用的是「理由不足效應」(詳見《劉備為什麼能說服諸葛亮鞠躬盡瘁死而後已》一文)。曹睿面臨著和劉備同樣的問題,但曹睿使用的說服策略和劉備的不一樣。他非常幸運,用不著像劉備那樣費事,因為劉備已經幫助他樹立了一個非常典範的榜樣。
這個榜樣就是諸葛亮。曹睿托孤的時候,諸葛亮已經殞命五丈原,用生命實現了他對劉備許下的「鞠躬盡瘁死而後已」的承諾。
曹睿所要做的就是把諸葛亮當成一個標籤,示範給司馬懿看。司馬懿和諸葛亮是旗鼓相當的對手,兩人在各自政權裡的職位、地位也大致相當。而且,諸葛亮已經蓋棺論定,這個「擬人化的標籤」的內涵已經凝固,不可能發生相反方向的變化了。所以,用「諸葛亮標籤」來約束司馬懿就再恰當不過了。
這是標籤的擬人化,也是標籤約束的延伸效應。
我們來看看曹睿和司馬懿的對話。
曹睿說:「當年劉備在白帝城病危,把幼主劉禪托孤給諸葛亮。諸葛亮因此竭盡忠誠,至死方休。一個偏僻之邦,尚且能夠做到這樣。何況我們中國(意為中央之國,指曹睿自己執掌的魏國)呢?太尉你和一般舊臣,也應該效仿伊尹、周公,竭力輔佐幼主,這才是宗廟之幸啊!」
曹睿的說服相當見功力。他不但用忠誠報主的諸葛亮做標籤,還搬出了歷史上同樣被視為忠誠化身的伊尹、周公做標籤,以此來給司馬懿一個強化的示範作用,讓司馬懿必須按照這幾個典型的「擬人化標籤」的價值內涵行事,不得逾越。
而且,曹睿還用偏邦蜀國和自己的中原大國做了一個對比,意在進一步強化司馬懿對忠誠的認知。每個人都會在意社會或他人對自己行為的評價,每個人也都有自視過高的傾向。一個身處偏邦的諸葛亮都能做到這樣,你司馬懿身為堂堂大國的太傅,難道就不能做到嗎?司馬懿一直以諸葛亮為對手,兩人在多方面展開比拚,不相上下,互有勝負。司馬懿當然也不想在「忠誠度」上輸給諸葛亮。
曹睿的「示範作用」說服策略收到了良好的效果。司馬懿當即頓首流涕,表示自己必當忠心輔佐。
曹睿死後,司馬懿果然把持了朝政,清除異己,大權獨攬,但始終沒有越過篡位這條界限。而且,在他臨死之前,還把兩個兒子司馬師、司馬昭叫到床前,留下遺言說:「我為魏國效忠多年,官至太傅,位極人臣。別人都說我有異志,想要篡魏自立,我哪裡敢這樣做呢?我死之後,你們兩人,也要好好侍奉主上,絕對不要有別的想法,玷辱了我的清白名聲。如果你們違背了我的遺言,就是大不孝之人!」
說實話,司馬懿眼見幼主曹芳孱弱無能,怎麼可能沒有一點異心?他臨死之前之所以要著重吩咐兒子不要有篡位的念頭,正好說明了這種想法早已經在司馬家成為公開的秘密了。司馬懿之所以自己不敢篡位,同時還以「孝」為標籤來制約兒子們的行為,主要要歸功於曹睿臨終托孤時的這一番說服。當然,後來司馬懿的孫子司馬炎還是篡奪了曹魏的皇位。但這時距離曹睿之於司馬懿的說服已經過了很長時間,說服的效力也就因為時間的流逝而褪色了。
在社會交往中,「示範效應」廣泛地存在。
曹操為什麼能夠以少勝多,取得官渡之戰的勝利?
原因就在於袁紹手下的重要謀士大將紛紛向曹操投降,將袁紹的軍事秘密全盤托出,特別是曹操採用了來自袁紹陣營的許攸的建議,將袁紹的糧草全部燒燬,從根本上扭轉了雙方的實力對比。
降將最大的疑慮就是得不到新主人的信任。那麼,許攸、高覽這些重量級人物為什麼會在決戰的關鍵時刻選擇投降曹操呢?
這就是曹操此前厚待降將關羽帶來的示範效應。關羽降曹之後,得到了無比的恩寵,甚至連曹操最親信的舊部都及不上他的榮耀。而且,即便是在關羽掛印封金,不告而別後,曹操也沒有下令沿路關卡嚴防死守,將其擒獲,而是高姿態地放關羽走路。曹操的這些非同一般的做法,自然會強力建立一個「示範效應」,讓其他人認為,自己如果投降了,也能得到曹操的重用厚待。所以,許攸、張■等人才會拋棄疑慮,向曹操投降。
我們再來舉另外一個例子。
孫權曾經主動上表勸曹操稱帝。他為什麼要這樣做呢?
其實孫權是自己想稱帝。但是如果他自己率先貿然稱帝,等於是冒天下之大不韙,當了出頭鳥,勢必挨槍子。當年,袁術袁紹都迫不及待地稱帝,無一例外地被天下非議。而此時的曹操,挾天子以令諸侯,是天下最大的一股勢力。如果能鼓動曹操先稱帝,那麼,孫權再追隨曹操的示範而稱帝,就可以大大減少天下人的非議。
「示範效應」這種說服策略能否奏效,能夠奏多大的效,最關鍵的要點就在於「示範標籤」的選擇。用於示範的標籤性人物選准了,選好了,說服自然就事半功倍。反之,說服就失去了立身之基。
曹睿選擇諸葛亮當標籤,曹操選關羽當標籤,以及孫權選曹操當標籤,都是從正面出發,選了最有表率作用的人物來進行示範。這種示範作用是很強大的。
而在一種特殊的情況下,站在相反立場去選擇用於示範的標籤人物,同樣也能夠起到四兩撥千斤的超常效果。
諸葛誕是魏國的大司馬,因為擔心權臣司馬昭清除異己,會對自己下手,就和大將文欽起兵造反。司馬昭親率大軍圍攻。諸葛誕和文欽父子困守孤城。眼看城中軍糧斷絕,文欽就向諸葛誕建議將北方之兵放出,以減少糧食的消耗量。諸葛誕卻認為文欽是想削弱自己的實力,不由分說,當即將他斬首。文欽的兩個兒子文鴛文虎聞知噩耗,立即逃出城池,向司馬昭投降。
文鴛勇猛無敵,當年曾經以單人獨騎阻擋住司馬昭的大軍,壞了司馬昭的大事。司馬昭對他恨之入骨。這次看他前來投降,就要把他殺掉洩憤。但鍾會出來勸諫說:「文欽反叛,此罪當誅。如今他的兩個兒子無路可走,前來投降。現在城池未破,如果殺了降將,那麼城裡的守兵知道,即便是投降也難逃一死,恐怕就會更加堅定了拚死一戰的決心。因為這是唯一的生路。我們不如寬恕、重用這兩個人,以瓦解敵軍之心。」
司馬昭覺得鍾會說得很有道理,就採納了他的意見。司馬昭將文鴛文虎叫了進來,好言撫慰,並賜給他們駿馬錦衣,還加封他們為偏將軍,關內侯。文鴛文虎稱謝不已。出來之後,繞城大喊,主動為司馬昭做宣傳工作:「我們兄弟二人已經投降了司馬大將軍,不但蒙他寬赦了反逆之罪,而且還加封我二人為偏將軍、關內侯,你們為什麼還不投降啊?難道還想頑抗到底嗎?」
城內守軍本來已經軍心動搖,只是畏懼造反是無可寬恕的死罪,這才拚死守城。這時聽了文鴛的話,立即軍心渙散,都想:「文鴛是司馬昭的大仇人,連他尚且都不予追究,還得到重用,何況我們這些本來和司馬昭無冤無仇的人呢?」
由此,城內軍心大亂,城池終於失守,降者無數。
按照常理,文鴛是司馬昭的大仇人,文鴛去投降就是自投羅網。但司馬昭不但不殺他,反而重賞恩賜,這等於是逆反常理。司馬昭有意選擇了文鴛兄弟為「逆反標籤」,將攻心之戰發揮得淋漓盡致。
逆反標籤的示範作用比正常標籤更加強大。如果文鴛本是司馬昭的恩人,那麼司馬昭寬恕厚待他,也沒有什麼特別的,不過會被人視為報恩之舉;同樣,如果司馬昭厚待一個和他並無瓜葛的人,也會被人視為收買人心。但現在,司馬昭厚待一個仇人,效果就大不一樣了。這不但彰顯了司馬昭的心胸氣度,也對其他敵軍形成了很強的誘惑力,讓他們也想像文鴛一樣,投降並獲得優遇。
一個逆反性的標籤示範,不但能有效瓦解人心,也能有效安撫人心。
漢高祖劉邦就曾經用過「逆反標籤」來緩和局勢,平定混亂。
當時,劉邦剛剛打下天下,事情繁雜,雖然已經分封了一批首要的功臣,但還沒來得及對人數更為眾多的一起打江山的老弟兄進行分封。這些功勳元老急不可待,以為劉邦過河拆橋,當了皇帝就把老兄弟們給忘了。群情洶洶,聚在一起,如果稍微有人煽風點火,就會出現叛亂。
劉邦得知這個情況後,非常著急。但論功行賞是一件比較複雜的事情,不可能在促間完成。如果胡亂加以分封,勢必不能公平合理,也就會造成更多大攀比和更大的騷亂。但當前的緊急狀況,如果不加以處理,也是不行的。
為了應對眼前人心不定的緊急局面,張良為劉邦出了一個主意,讓他立即先對雍齒進行封賞。劉邦當即封雍齒為什邡肅侯,食邑二千五百戶。
張良為什麼要選擇雍齒,而不是別人呢?
雍齒曾經多次背叛劉邦,最後才重新回歸投靠於劉邦手下。這樣的人,肯定不是劉邦所喜歡的。但如果連雍齒這樣的人,都能得到如此豐厚的封賞,更何況其他的人呢?這伙老兄弟這麼一想,大家也就安心等待,不再聚眾鬧事了。
在這個案例中,雍齒由於此前的不良行為記錄,被張良選擇為「逆反標籤」,並通過對他的封賞來起到「示範作用」,從而輕而易舉地力挽狂瀾,讓局面重歸於穩定和諧。
「示範效應」之所以有效,是因為人們往往會將自己的行為和他人的行為做對比,以此得到相對的心理優勢和心理平衡。這種對比本來是散狀無序的。而當我們有意識地設立「標籤人物」(正反兩方面均有其效用)後,就能夠將「示範」的主動權抓在手裡,讓「標籤人物」所附隨的影響力成為我們說服力的有機構成。
所以,在說服的時候不妨先試著找出一個標籤性人物,利用「示範效應」,來輕鬆自如地說服對方。