學有所成，就要用之於世，遊說諸侯是春秋戰國時期知識分子參與政治的一種獨特方式。孔孟熱心救世，也加入到遊說者的隊伍當中，然而當時各諸侯崇尚霸道，不願意接受孔孟的仁義之道。蘇秦張儀等人「長於權變」，懂得如何「揣摩」君主心理，「皆遊說諸侯以顯名」。蘇秦師事鬼谷子，遊說成功後將其遊說經驗總結成書，這就是流傳至今的《鬼谷子》。

　　鬼谷子與縱橫家

　　春秋戰國時期遊說成風

　　遊說諸侯難在知心

　　春秋戰國時期，周王室逐漸失去權力和威信，「禮樂征伐自諸侯出」，各諸侯國為爭奪霸主地位，紛紛招攬才智之士。在這種歷史背景下，當時的人才流動空前活躍，知識分子靠遊說君主參與政治成為一種普遍的風氣。

　　然而，遊說君主難度極大，不僅要有資金、人脈做依托，還要選對目標，瞭解遊說對象的各方面情況，尤其是心理狀況，如稍有閃失便前功盡棄。正如韓非子在《說難》中所說的：「凡說之難，非吾知之有以說之難也；又非吾辯之難能明吾意之難也；又非吾敢橫失能盡之難也。凡說之難，在知所說之心，可以吾說當之(遊說的艱難不是難在以我所知去說服對方；也不是難在能否以善辯的口才正確表達自己的意思；也不是難在能否以縱橫捭闔的氣勢把道理說透徹。所難的是要清楚地瞭解被遊說者的心思，使自己的遊說適合他的心意)。」

　　以孔子的聖明，遊說各國諸侯，結果是大失所望，無功而返。孟子遊說齊宣王，「宣王不能用。」隨後他又到了梁國，梁惠王也不聽取他那一套理論，認為他的思想大而無當，於事無補。孔孟之所以遊說失敗，是他們的仁義學說「不合時宜」，無法引起各國君主的興趣。司馬遷說：「當是之時，秦用商君，富國強兵；楚、魏用吳起，戰勝弱敵；齊威王、宣王用孫子、田忌之徒，而諸侯東面朝齊。天下方務於合從連衡，以攻伐為賢，而孟軻乃述唐、虞、三代之德，是以所如者不合。」

　　即使是最終獲得成功的遊說者，也曾經歷過多次失敗。如商鞅遊說秦孝公時，第一次用五帝之道遊說，秦孝公邊聽邊打瞌睡，一點也聽不進去；第二次用三王之道遊說，秦孝公的表現比上次略好一點，但還是不能讓他滿意；第三次用春秋五霸之道遊說，秦孝公對他的言論有所肯定，但還沒有充分聽取；直到第四次以強國之術遊說，秦孝公才完全滿意，「不自知膝之前於席也，語數日不厭」。蘇秦初出道時，選擇秦惠王作為遊說對象，結果碰了一鼻子灰，「黑貉之裘弊，黃金百金盡」，回到家鄉時「形容枯槁，面目犁黑」，家人對他不理不睬，「妻不下紝，嫂不為炊，父母不與言」。

　　一次見面就征服諸侯

　　虞卿騶衍備受禮遇

　　當然，遊說成功的人也不少。

　　《史記》記載，虞卿穿著草鞋打著雨傘去見趙孝成王。頭一次見面，趙王就賜給他黃金百鎰，白璧一對；第二次見面，趙王竟封他做趙國的上卿，虞卿的遊說本領可謂高超。

　　齊國人騶衍精通陰陽五行學說，撰寫了《終始》、《大聖》等文章共十多萬字，他說自從開天闢地以來，歷朝歷代都是按照金木水火土「五德」的推移變化而發展演變的，不同的時代只有按照與它相應的「德」來治理國家才能治好。這種學說在諸侯國很受歡迎。所以騶衍遊說各國均獲得成功。當他去梁國時，梁惠王親自到郊外去迎接他，「執賓主之禮」。後來他又去趙國，平原君側著身子給他引路，還用袖子給他撣坐席。當他到燕國時，燕昭王請求做他的學生，並專門建造了一座碣石宮給他住，並親自到那裡接受他的教導。同樣是名聞天下的大學者，騶衍遊說諸侯所受的禮遇與孔子「菜色陳蔡」以及孟子「困於齊梁」簡直有天壤之別。

　　魏國人范雎遊說諸侯的經歷很有傳奇色彩，最初他想遊說魏王，但因家貧缺乏資金，只好先在魏國的中大夫須賈手下做事。有一次他隨須賈出使齊國，齊襄王聽說他能言善辯，便派人賜給他十斤黃金和牛酒等物，范雎辭謝不敢接受。須賈知道後，認為范雎把魏國的秘密洩露給齊國，回國後告訴魏國的相國魏齊，魏齊大怒，命人痛打范雎，打斷了他的肋骨，打掉他的牙齒。范雎裝死，他們就把他扔在廁所，賓客喝醉了，輪流往范雎身上撒尿。後來範雎在魏國人鄭安平和秦國使者王稽的幫助下逃往秦國。由於他精通遊說之術，沒過多久就取得了秦王的信任，被拜為客卿，幾年後，又當上了秦國的相國。

　　范雎為人愛憎分明，「一飯之德必償，睚眥之怨必報」。他給鄭安平和王稽高官厚祿，在須賈出使秦國期間當眾讓他出醜，對各國使者公開說要魏齊的人頭，使魏齊狼狽逃竄，自刎而亡。在范雎的權力如日中天時，燕國人蔡澤在遊說了大大小小許多諸侯均不如意後來秦國，他勸范雎功成身退，以免重蹈商鞅、吳起、文種的覆轍，范雎接受他的意見並把他推薦給秦王，蔡澤後來也被秦王拜為相國。

　　蘇秦搞合縱

　　張儀搞連橫

　　在戰國眾多遊說之士當中，蘇秦和張儀的成就和影響最大。自遊說秦惠王失敗後，蘇秦閉門不出，「乃夜發書，陳篋數十，得太公《陰符》之謀，伏而誦之，簡練以為揣摩。」蘇秦經過一番刻苦讀書鑽研後，終於悟出遊說術的關鍵是要「揣摩」對方的心理，一旦能把握對方的心理，成功就有希望了。

　　再次出道的蘇秦做了充分的準備。過去他遊說秦惠王，中心議題是「連橫」，即建議秦國先聯合其他國家，瓦解六國的統一陣線，並且想辦法使六國互相攻打，然後再逐一吞併所有國家。這一次他反其道而行之，把遊說目標轉向六國，遊說主題改為「合縱」，其宗旨是把六國聯合起來組成統一陣線，共同抵抗強秦，以維持天下局勢的平衡。蘇秦先到趙國，因被趙肅侯的弟弟奉陽君阻撓，他離開趙國前往燕國，憑著嫻熟的遊說技巧，他輕而易舉地說服了燕文侯，於是燕文侯為他提供車馬和財禮，讓他到趙國去遊說。

　　蘇秦再次來到趙國時奉陽君已死，蘇秦和肅侯一拍即合。趙肅侯非常高興，馬上調撥車百輛，黃金千鎰，白璧百雙，錦繡千匹，讓蘇秦以此來說服其他諸侯國參與結盟。有了燕趙做基礎，蘇秦很快就說服了韓、魏、齊、楚四國的君主，約定六國「合縱」，蘇秦為「秘書長」。蘇秦派人把六國「合縱」之事告訴秦國，秦國被這個陣勢嚇住了，竟十五年不敢出函谷關攻打六國。

　　張儀是蘇秦的同學，他們都是隱士鬼谷子的學生。當蘇秦已說服燕、趙兩國君主搞「合縱」時，張儀還沒找到出路。因當時秦國想攻打趙國，蘇秦擔心「合縱」計畫被打亂，便有意把張儀找來侮辱一番，激他去秦國，並暗中派人資助他遊說秦王。張儀的遊說技巧較之蘇秦有過之而無不及，很快就取得了秦惠王的信任，被任命為客卿。後來他知道自己入秦是蘇秦一手安排的，不禁感歎道：「嗟乎！此在吾術中而不悟，吾不及蘇君明矣！」張儀當上秦國的相國後，建議秦王實施「連橫」之策，與六國的「合縱」唱對台戲，天下大局就被蘇張二人操控在手中。

　　蘇秦撰寫《鬼谷子》

　　遊說之風在春秋戰國時代如此盛行，有關遊說術的著作卻甚少。韓非子的《說難》可算是一篇論文，但不夠系統。系統之作是《鬼谷子》，該書對遊說技巧、揣摩心理、制定權謀、縱橫進退等都有比較詳細的論述，歷來被視為縱橫家的秘笈。

　　經學者考證，《鬼谷子》為先秦著作基本上可以確定，但它的作者是誰呢？是鬼谷子還是蘇秦？

　　鬼谷子是極其神秘的人物，《史記》中只提及他是蘇秦和張儀的老師，對他的生平並沒有提及。《史記》的註解中說：「穎川陽城有鬼谷，蓋是其人所居，因為號。」就是說其人隱居在鬼谷中，故號「鬼谷子」。《拾遺記》稱「鬼谷」即「歸谷」，因「鬼」和「歸」二字近音，故將「歸谷」稱為「鬼谷」。《道藏目錄》稱鬼谷子「姓王，名詡，晉平公時人」，道教著作稱鬼谷先生為「古之真人」。

　　鬼谷子是蘇秦和張儀的老師，但並不一定是《鬼谷子》一書的作者，晉樂壹注《鬼谷子》說：「蘇秦欲神秘其道，故假名鬼谷。」以後新舊唐書的《經籍志》都把《鬼谷子》視為蘇秦撰。加上《漢書·藝文志》著錄《蘇子》三十一篇，而沒有列入《鬼谷子》，基本上可以推定今本《鬼谷子》是《蘇子》三十一篇中的一部分，而其作者就是蘇秦。

　　另外，《鬼谷子》一書中的觀點有如蘇秦的自述，書中稱：「不見其類而說之者見逆，不得其情而說之者見非，得其情，乃制其術，此用可出可入，可揵可開。」「得其情」正是蘇秦遊說君主獲得成功的關鍵所在。至於如何「揣摩」對方的心理，蘇秦也有辦法，他說：「揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也，其有欲也，不能隱其情；必以其甚懼之時，往而極其惡也，其有惡也，不能隱其情。」人的內心世界往往在談論愛好或厭惡之事時表露出來，蘇秦「常以其外表見而知其內隱」，這就是他的「觀色知情」之術。

　　張儀並非大丈夫

　　像蘇秦和張儀這樣的縱橫家，只以個人需要為出發點，不顧國家民族利益，為達到目的不擇手段，是典型的利己主義者，難怪司馬遷說他們是「傾危之士」。關注天下民生、提倡禮樂教化的儒家對他們不屑一顧，嗤之以鼻。

　　戰國時的縱橫家景春曾問孟子：「公孫衍、張儀豈不誠大丈夫哉？一怒而諸侯懼，安居而天下熄。」孟子回答說：「是焉得為大丈夫乎？……居天下之廣居，立天下之正位，行天下之大道。得志與民由之，不得志獨行其道。富貴不能淫，貧賤不能移，威武不能屈，此之謂大丈夫。」

　　對《鬼谷子》一書，歷代學者褒少貶多，柳宗元說：「《鬼谷子》為後出，阻戾峭薄(違背正道而刻薄寡恩)，恐為妄言，亂世難信，學者不宜道之。」宋代高似孫則認為：「《鬼谷子》之書，其智謀、其數術、其辭談、蓋出戰國之表……其亦一代之雄乎？」明代的胡應麟不同意高似孫的看法，他說：「高似孫之輩取而尊信之，近世之耽好者，亦往往如是。甚矣哉，亦易入人邪說。」宋濂對《鬼谷子》也持否定態度，他說：「鬼谷所言之捭闔、鉤箝、揣摩之術，皆小夫蛇鼠之智。用之於家則亡家，用之於國則亡國，用之於天下則失天下……學士大夫所宜唾去，而宋人(指高似孫)愛之且慕何哉？」批評者多從道德層面否定《鬼谷子》，但從外交手腕、談判技巧、揣摸心理等角度而言，《鬼谷子》可以說是經典之作。