劉關張三兄弟被曹操打散之後，各奔東西。關羽在下邳投降了曹操，張飛在芒碭山落草為寇，而劉備則去投奔袁紹。在此期間，?羽幫助曹操先後斬殺了袁紹的兩員大將顏良、文丑，從而給寄人籬下的劉備帶來了兩次滅頂之災。但劉備兩次都成功地說服了袁紹而死裡逃生。他是怎麼做到的呢?

　　劉備為什麼能說服袁紹而兩次死裡逃生

　　如果你在毫不知情的情況下，突然被推出去斬首。旁邊也沒有一個為你說情的人，那麼，你該怎樣做才能保住自己的性命呢?

　　劉備這個顛沛流離、寄人籬下的梟雄，就面臨過這樣一個巨大的危險。

　　袁紹派出了手下首屈一指的大將顏良去征討曹操，卻被正為曹操效力的關羽一刀斬於馬下。因為關羽手快，顏良甚至連「來將通名」還沒來得及問就一命嗚呼了。

　　顏良部下敗逃?回，向袁紹匯報說顏良被一個紅臉孔、使大刀的殺了。袁紹帳下的謀士沮授立即判斷這個殺了顏良的人是劉備的義弟關羽。

　　沮授雖然沒有親臨現場，但他的判斷是有道理的。當年關羽跟隨劉備加入了征討董卓的盟軍，袁紹就是盟軍首領。關羽在虎牢關前溫酒斬華雄，袁紹一清二楚，他知道關羽出手很快，而且體貌特徵也非常吻合。

　　折了第一大將顏良，袁紹當然是十分痛惜窩火的。袁紹的第一反應就是關羽是劉備的兄弟，這哥倆必定是狼狽為奸，內外勾結，壞我大事。

　　袁紹正在怒氣頭上，不分青?皂白，立即對劉備呵斥道：「你兄弟殺了我?將，一定是與你合謀共議的!來人，將他拖出去斬了!」

　　劉備實在是無辜的，他對此一無所知，此前亂軍中三兄弟失散，他根本不知道關羽張飛去哪了，而且也不敢相信關羽會投降三兄弟的共同敵人——曹操。

　　但是，飛來的橫禍就這樣落了下來，如果你是劉備，你該怎樣辯白，來保住自己的性命?

　　劉備的應變能力向來是非常強的。當年，曹操和他青梅煮酒論英雄，曹操說「天下英雄唯使君和操耳」，劉備大吃一驚，以為自己韜光養晦的計謀已經被曹操識破，嚇得連筷子都沒拿住，掉到了地上。這個反常的現象，本來很容易引起多疑的曹操?懷疑。但正好這時，天上響起了一聲響雷。劉備隨機應變，推說自己自小害怕打雷，由此遮掩了過去。

　　儘管劉備十分機變，此刻在對相關情況毫不知情的前提下，又該怎麼說服袁紹放下已經高高舉起的鬼頭刀呢?

　　顏良部下敗逃?回，向袁紹匯報說顏良被一個紅臉孔、使大刀的殺了。袁紹帳下的謀士沮授立即判斷這個殺了顏良的人是劉備的義弟關羽。

　　沮授雖然沒有親臨現場，但他的判斷是有道理的。當年關羽跟隨劉備加入了征討董卓的盟軍，袁紹就是盟軍首領。關羽在虎牢關前溫酒斬華雄，袁紹一清二楚，他知道關羽出手很快，而且體貌特徵也非常吻合。

　　折了第一大將顏良，袁紹當然是十分痛惜窩火的。袁紹的第一反應就是關羽是劉備的兄弟，這哥倆必定是狼狽為奸，內外勾結，壞我大事。

　　袁紹正在怒氣頭上，不分青?皂白，立即對劉備呵斥道：「你兄弟殺了我?將，一定是與你合謀共議的!來人，將他拖出去斬了!」

　　劉備實在是無辜的，他對此一無所知，此前亂軍中三兄弟失散，他根本不知道關羽張飛去哪了，而且也不敢相信關羽會投降三兄弟的共同敵人——曹操。

　　但是，飛來的橫禍就這樣落了下來，如果你是劉備，你該怎樣辯白，來保住自己的性命?

　　劉備的應變能力向來是非常強的。當年，曹操和他青梅煮酒論英雄，曹操說「天下英雄唯使君和操耳」，劉備大吃一驚，以為自己韜光養晦的計謀已經被曹操識破，嚇得連筷子都沒拿住，掉到了地上。這個反常的現象，本來很容易引起多疑的曹操?懷疑。但正好這時，天上響起了一聲響雷。劉備隨機應變，推說自己自小害怕打雷，由此遮掩了過去。

　　儘管劉備十分機變，此刻在對相關情況毫不知情的前提下，又該怎麼說服袁紹放下已經高高舉起的鬼頭刀呢?

　　說服一般有兩種途徑。一種是說服者在掌握了足夠令人信服的論據後，通過開展縝密、系統的分析進行論證說服，這種直搗黃龍的說服途徑就是中心途徑;另一種則是不從論據著手，而是從情感、感覺、價值認可等方面尋找突破口，這種曲徑通幽的說服途徑就是外周途徑。

　　為了更好地理解?兩種說服的途徑並正確地區別，我們再來?例說明。比如美國在進行總統選舉的時候，選民被候選人的容貌、神態、氣質、魅力打動而投了他一票，那麼，選民就是被總統候選人的外周途徑說服了。反之，如果選民是因為理解並認可候選人的各項施政方略而投了贊同票，那麼，選民就是被總統候選人的中心途徑說服了。再比如，如果我們購買某一樣商品，是因為看了電視上明星所做的廣告，那麼，這也是一種外周途徑的說服。反之，如果我們是因為瞭解了商品的功效確實能滿足我們的需求才進行購買，那麼，這就是一種中心途徑的說服。

　　換言之，我們也可以將說服的中心途徑稱之為理性說服，而將?服的外周途徑稱之為感性說服。可以說，幾乎所有的說服方法和技巧都包含在這兩類說服途徑之中。

　　那麼，此時的劉備該採用哪種說服途徑呢?

　　他只能採用說服的外周途徑，也就是感性說服。因為他根本沒有掌握任何的論據來解釋自己的清白和無辜。

　　劉備只用了一句話就把自己從鬼門關救了回來。

　　劉備面不改色，鎮定自若地說：「我自從在徐州被曹賊打敗，連老婆孩?都丟了，不知下落。怎麼會知道關羽是在曹賊手下效力呢?況且，天下有多少面目相似的人，難道紅面孔、使大刀的就只能是關羽嗎?明公您一定詳查，不要聽信別人的一面之詞啊!」

　　劉備沒法通過有力的證據和理性的分析來洗清自己，他只能以「情」動人。這個「情」就是人之常情。

　　劉備狼狽不堪，戰敗來投，確實是連老婆孩子都沒帶來。這一點袁紹是很清楚的。關羽是劉備的結義兄弟，在一般人看來，儘管兄弟之情也很重要，但總也沒有老婆孩子重要(在當時的年代，老婆的重要性可能要差一點，但是孩子的重要性是無須多言的)。劉備用老?孩子的重要性來和兄弟關羽的重?性作對比，言下之意當然是老婆孩子更重要。

　　現在，劉備連老婆孩子的下落都沒有搞清楚，那麼，他不知道關羽的下落(是否投降了曹操)當然是合情合理的。

　　袁紹其實是一個非常感性的人。有一次，他手下的謀士要他趁曹操遠征他人之時趕快進軍抄曹操的後路，即可成就霸業，但正好他最鍾愛的小兒子得了重病，生命垂危，袁紹就說：「我最疼愛的這個孩子眼看要死了，我也想跟著去死，我哪裡還有心情去做別的事情啊。」這件事說明，袁紹可能不是一個合格的政治家，但他顯然是個有愛心的家長。這在當時的?代，也算是難得的了。

　　劉備的感性說服，觸動了袁紹內心的感性因素。從而，劉備後面的那句「天下面目相像者很多，未必紅臉使刀的就是關羽」也就起了作用。袁紹覺得他說得非常在理，馬上就回心轉意，改變了自己前面的決定，當場將劉備釋放，再次奉為上賓。

　　這場風波就這樣有驚無險地過去了。

　　劉備的成功說服，不但保住了自己的性命，也告訴了我們一個極其重要的經驗：在很多時候，當我們沒法開展理性說服的時候，妙用感性說服往往能起到四兩撥千斤的作用。

　　但是，僅僅掌握感性說服也是不夠的。

　　劉備隨後又?遇了一次性命之憂!

　　袁紹對愛將顏良被殺耿耿於懷，又派出另一員猛將文丑前去給顏良報仇。但十分不幸的是，文丑又一次被關羽斬殺，這等於再一次將劉備推上了絕路。袁紹一怒之下，又要將劉備斬首。

　　這一次情況更為嚴重了。接連兩員愛將喪命，是對袁紹在實力上和感情上的雙重打擊!

　　但這次劉備已經無法故伎重施，再用感性說服來應對袁紹了。因為上次劉備確實是毫不知情，而這次他是作為後軍跟隨文丑一同出征的，是在後方親眼看到文丑確實是死於兄弟關羽之手的。

　　那麼，他又該如何說話才能挽救自己的滅頂之災呢?

　　這一次，劉備使用了說服的中心途徑，也就是理性說服!

　　劉備侃侃而談，不再迴避確實是關羽殺了顏良、文丑，而是首先分析曹操為什麼要讓關羽斬殺袁紹的這兩員大將。劉備說：「曹操向來對我恨之入骨。他既然知道我在明公您這裡安身，這才故意派關羽，而不是別人來對付顏良、文丑。關羽和我的關係，天下皆知。他知道你必然會因此怪罪於我，會將我殺了。這就是借刀殺人之計。」

　　實際上，曹操和關羽都不知道劉備跑到袁紹這裡了。但劉備的這番推理論證，在袁紹看來，卻是非常符合邏輯的，從而也是非常有說服力的。

　　在成功?將責任推到曹操身上之後，劉備已?沒有性命之憂了。但袁紹的損失實在太大。劉備也知道，不管曹操如何使奸計，下手殺顏良、文醜的始終是關羽，如果不把袁紹的心病徹底消除，自己在他手下，也是朝不保夕的。

　　所以，劉備繼續開展理性說服。劉備說：「明公，我準備立刻寫一封信給關羽，讓他星夜來此，投奔明公，您看如何?」

　　袁紹之所以要殺劉備，是因為他和關羽的手足情深。關羽對劉備向來是恭敬有禮，言聽計從的。也就是說，劉備對關羽的影響力是極其巨大的。劉備就順著袁紹的思維，將這種影響力用來給自己解困脫難。

　　劉?的用意非常明顯，就是要用關羽的到來以彌補袁紹痛失兩員大將的損失。這種簡單的計算，袁紹一下子就明白了。顏良、文丑都是在關羽手下一刀斃命的，如果自己擁有了關羽，當然就遠遠勝過顏良、文丑兩人了。

　　袁紹頓時非常開心，再次放過了劉備。

　　這一次，劉備使用了說服的中心途徑，也就是理性說服!

　　劉備侃侃而談，不再迴避確實是關羽殺了顏良、文丑，而是首先分析曹操為什麼要讓關羽斬殺袁紹的這兩員大將。劉備說：「曹操向來對我恨之入骨。他既然知道我在明公您這裡安身，這才故意派關羽，而不是別人來對付顏良、文丑。關羽和我的關係，天下皆知。他知道你必然會因此怪罪於我，會將我殺了。這就是借刀殺人之計。」

　　實際上，曹操和關羽都不知道劉備跑到袁紹這裡了。但劉備的這番推理論證，在袁紹看來，卻是非常符合邏輯的，從而也是非常有說服力的。

　　在成功?將責任推到曹操身上之後，劉備已?沒有性命之憂了。但袁紹的損失實在太大。劉備也知道，不管曹操如何使奸計，下手殺顏良、文醜的始終是關羽，如果不把袁紹的心病徹底消除，自己在他手下，也是朝不保夕的。

　　所以，劉備繼續開展理性說服。劉備說：「明公，我準備立刻寫一封信給關羽，讓他星夜來此，投奔明公，您看如何?」

　　袁紹之所以要殺劉備，是因為他和關羽的手足情深。關羽對劉備向來是恭敬有禮，言聽計從的。也就是說，劉備對關羽的影響力是極其巨大的。劉備就順著袁紹的思維，將這種影響力用來給自己解困脫難。

　　劉?的用意非常明顯，就是要用關羽的到來以彌補袁紹痛失兩員大將的損失。這種簡單的計算，袁紹一下子就明白了。顏良、文丑都是在關羽手下一刀斃命的，如果自己擁有了關羽，當然就遠遠勝過顏良、文丑兩人了。

　　袁紹頓時非常開心，再次放過了劉備。

　　劉備的這次成功說服，打的是理性牌，勝在論據的有力、論證的嚴謹。如果他這?再和袁紹打感情牌，恐怕很難消解痛失二將帶給袁紹的負面情緒的疊加效應。所以，劉備直面現實，用精確周密的分析和切實可行的彌補方案，徹底打消了袁紹對他的懷疑和不滿。

　　在亂世中，說服是一種確保生存的基本技能。如果你不善於說服，隨時都可能在刀光劍影中身首異處。

　　劉備之所以能夠兩次死裡逃生，其根本原因就在於他對說服的兩類途徑的嫻熟運用。這種運用既包括說服本身的技巧，也包括在何種情勢下選用哪一種說服途徑的考量。

　　一般而言，採用說服的中心途徑比較難，對說服者和說服對象的要求都比較高。說服者自己首?要尋找到足夠多的強有力證據，?後開展符合邏輯的分析論證，才能提出站得住腳的論點，以打動說服對象。而同時，說服對象也需要付出更多的腦力思考來判斷說服者的論據是否真實可靠，論證是否符合邏輯，論點是否正確無誤。採用說服的外周途徑相對比較容易。這是利用了人與人之間的感性力量。只要說服者的說法符合人之常情的經驗、慣例，就會比較容易讓說服對像感同身受。

　　由此，在以下幾種情勢下，要優先考慮運用說服的外周途徑(感性說服)：

　　第一，對相關的情況知之甚少，甚至一無所知，根本沒有足以形成論證分析的論據材料;

　　第二，情勢十分危急，沒?充裕的時間來進行縝密的思考論證;

　　第三，說服者自身弱於邏輯分析，即便掌握了一些有份量的論據材料，也無法形成嚴密的分析論證。

　　但是，我們也要知道，儘管說服的外周途徑能夠「投機取巧」，快速達致說服的目的，但就說服的持久性而言，採用中心途徑進行說服的效果要好得多。也就是說，理性說服能夠引起說服對像更加穩定的態度和行為的改變，而感性說服的效果大多是暫時性的，很容易發生相反的變化。

　　還是以劉備對袁紹的兩次說服為例。劉備的第一次說服，是在不得已的情況下採用了外周?徑的說服，這種說服的效力顯然不算長。當關羽再次殺了文丑後立即失效，劉備再次面臨被殺頭的危險。

　　現在，我們假定劉備第一次就瞭解了相關情況，就形成了「嫁禍曹操」的論證思路，那麼，當他用中心途徑說服了袁紹之後，說服的影響力應該持續很久。當關羽第二次殺了文丑之後，劉備就無須再想別的說服方法，「曹操的借刀殺人論」依然有效，依然能夠在袁紹的內心起作用。袁紹只能更加痛恨曹操，而不會遷怒怪罪於劉備。

　　另外，在選擇採用何種說服途徑的時候，還有一點要特別注意的是：說服者應該判斷出說服對像現有的態度和認知是?樣形成的。如果說服對象的態度和?知是因為感性因素形成的，那麼就採用外周途徑來進行說服;反之，則採用中心途徑來說服。

　　也就是說，說服者要根據說服對象的態度和認知度形成來源「對症下藥」，採用與之一致的說服途徑。這樣的針對性更容易形成共鳴，從而也更容易達成說服的最終目的。