董承受了天子密詔，要誅滅把持朝政的奸雄曹操。董承獨自難支，當然要尋找更多志同道合者一起舉事。但尋找同盟者是要冒很大風險的，因為此時曹操勢力已成，滿朝文武，不是曹操的宗族子弟，就是他的門閥親信，稍有不慎，消息走漏，不但無法完成天子重托，連自己的身家性命也難保住。那麼，董承要怎樣才能從層層迷霧中找到同盟者呢?

　　董承為什麼能說服馬騰盟誓誅曹扶漢

　　——立場鑒別策略

　　在很多情況下，如果你不知道說服對象的真實立場和態度，就輕易吐露真相，往往會給自己惹來大麻煩，甚至付出生命的代價。而一旦得知了說服對象的真實想法，說服也就水到渠成，不費吹灰之力了。

　　這樣的冰火兩重天揭示了關於說服的一個重要原則：準確而穩妥地鑒別出對方的真實立場是說服得以成功的關鍵要素。

　　接下來，我們就通過董承如何說服馬騰加入「反曹陣營」的案例來闡述「立場鑒別策略」。

董承

　　曹操自從將漢獻帝控制在手中，「挾天子以令諸侯」後，橫行專權，絲毫不把皇帝放在眼裡。許田圍獵的時候，曹操甚至僭越使用皇帝專用的御箭，並在射中獵物後，挺身到皇帝面前，公然接受群臣「萬歲」的稱呼。這引起了漢獻帝本人和一些有正義感的大臣的深深不滿。當時在現場的關羽甚至都想用刀劈了曹操，只是在劉備的勸阻之下才罷休。

　　漢獻帝當然想要解決這種惡劣的局面。但其他正常的途徑已經全部被曹操掌控，他只能通過密詔的形式，要求自己信得過的國舅董承想方設法，剷除曹操。

　　董承接受密詔後，必須尋找到一批得力的助手，才有可能完成皇帝的重托。但此時曹操已經完全把持了朝政，四處都是他的親信耳目。稍有不慎，不但不能完成皇帝的重托，還會惹來滅頂之災。董承面臨的任務顯然十分艱巨險惡。

　　董承在家中書房細看皇帝密詔，苦苦思索對付曹操之計，不知不覺竟在茶几上打盹睡著了。這時，老朋友侍郎王子服來訪。門吏知道他和主人的關係，卻不知道董承正在從事一件風險極高的事情，也就沒有阻擋，讓王子服像往常一樣直接走入書房。王子服自然就看見了董承袖底壓著的密詔。

　　王子服將詔書抽出，一一看完，藏在自己的袖中，一把推醒董承，大聲叫道：「你要殺曹公，我馬上去告發你!」董承驚醒後，嚇得魂不附體，哭著哀求說：「兄長如果去告發，不但我全家完了，整個漢室也就全完了!」

　　王子服這才說了實話：「我剛才是和你開玩笑的。我父子三代，累受漢祿，怎能忍心背反呢?我願意助你一臂之力，共誅國賊。」

　　董承這才緩過神來。

　　那麼，王子服為什麼要開這個可怕的「玩笑」呢?實際上，這也是立場鑒別策略的一種運用。

　　王子服雖然看到了董承手中的皇帝密詔，也知道董承的國舅身份，但他還是不清楚董承的真實立場是不是和皇帝一樣，是不是也對曹操恨之入骨，還是會屈服於曹操的淫威而不敢輕舉妄動?

董承

　　曹操自從將漢獻帝控制在手中，「挾天子以令諸侯」後，橫行專權，絲毫不把皇帝放在眼裡。許田圍獵的時候，曹操甚至僭越使用皇帝專用的御箭，並在射中獵物後，挺身到皇帝面前，公然接受群臣「萬歲」的稱呼。這引起了漢獻帝本人和一些有正義感的大臣的深深不滿。當時在現場的關羽甚至都想用刀劈了曹操，只是在劉備的勸阻之下才罷休。

　　漢獻帝當然想要解決這種惡劣的局面。但其他正常的途徑已經全部被曹操掌控，他只能通過密詔的形式，要求自己信得過的國舅董承想方設法，剷除曹操。

　　董承接受密詔後，必須尋找到一批得力的助手，才有可能完成皇帝的重托。但此時曹操已經完全把持了朝政，四處都是他的親信耳目。稍有不慎，不但不能完成皇帝的重托，還會惹來滅頂之災。董承面臨的任務顯然十分艱巨險惡。

　　董承在家中書房細看皇帝密詔，苦苦思索對付曹操之計，不知不覺竟在茶几上打盹睡著了。這時，老朋友侍郎王子服來訪。門吏知道他和主人的關係，卻不知道董承正在從事一件風險極高的事情，也就沒有阻擋，讓王子服像往常一樣直接走入書房。王子服自然就看見了董承袖底壓著的密詔。

　　王子服將詔書抽出，一一看完，藏在自己的袖中，一把推醒董承，大聲叫道：「你要殺曹公，我馬上去告發你!」董承驚醒後，嚇得魂不附體，哭著哀求說：「兄長如果去告發，不但我全家完了，整個漢室也就全完了!」

　　王子服這才說了實話：「我剛才是和你開玩笑的。我父子三代，累受漢祿，怎能忍心背反呢?我願意助你一臂之力，共誅國賊。」

　　董承這才緩過神來。

　　那麼，王子服為什麼要開這個可怕的「玩笑」呢?實際上，這也是立場鑒別策略的一種運用。

　　王子服雖然看到了董承手中的皇帝密詔，也知道董承的國舅身份，但他還是不清楚董承的真實立場是不是和皇帝一樣，是不是也對曹操恨之入骨，還是會屈服於曹操的淫威而不敢輕舉妄動?

　　如果王子服不加鑒別，貿然就提出自己要和董承一起，共誅曹賊，說不定就反而會被董承告發而遭致大禍呢?

　　所以，王子服先用「告發」嚇唬試探一下董承，以逼他率先說出自己的真實想法。只有這樣，王子服才能隨勢應變，讓自己始終掌控主動權。

　　董承、王子服二人隨後又招引了長水校尉種輯、吳碩等人。但這些人不掌兵權，手無寸鐵，很難對誅殺曹操起到實質性的作用。

　　幾個人正在商議如何對付曹操時，西涼太守馬騰來訪。馬騰是手握重兵的封疆大吏，如果能將他拉攏入伙，那麼，誅滅曹操的可能性就?大了。但是，董承並不知道馬騰對於曹操持什麼樣的看法。為了鑒別出馬騰的真實立場，董承將此前王子服用來試探自己的方法如法炮製。

　　董承吩咐門吏說：「你就說我病了，不能見客。」董承知道，馬騰在京都覲見皇帝完畢，馬上要回西涼去了。董承和馬騰此前並沒有太深的交情。但馬騰卻在這即將離開的時刻前來拜訪自己，絕對是「無事不登三寶殿」。從而，董承判斷馬騰不會因為自己的簡單拒絕而拂袖而去。

馬騰

　　門吏回報馬騰。馬騰果然發怒，說：「我昨晚還在東華門外看見他錦袍玉帶出遊，怎麼今天就病了?我又不是蹭飯來的，我只不過是想?他一面，就回西涼去了。為什麼要這麼薄情無義呢?」

　　門吏只好再度回報。一切都在董承的預料之中。董承覺得有戲，就出來迎接馬騰。

　　馬騰是個直性子，見了董承，直截了當地說：「我馬上要回西涼去了，想到國舅也是元老重臣，特來辭別。為什麼避而不見，難道是看不起我嗎?」

　　董承說：「我生病了，禮儀不周，請多包涵。」

　　馬騰直截了當地說：「我看你面色紅潤，哪裡有生病之象呢?」

　　董承無言可對。

　　馬騰此來，實際上也是因為對曹操許田圍獵的事情極度不滿，特意找國舅董承來訴說情衷的。因為他覺得?承身為皇親國戚，和皇帝最為親近，也只有他可能站在皇帝的立場來反對曹操的專權。但董承在不清楚馬騰的真實立場之前，是不能率先透露自己的立場的。他只能表現得十分冷淡。

　　這讓馬騰很不開心。馬騰歎了口氣，失望地說：「看來滿朝文武，都不是柱石之才啊!」說完拂袖要走。

　　董承抓住了馬騰的這一話頭，立刻問道：「你說誰不是柱石之才?」

　　馬騰怒道：「田獵之事，我尚且氣滿肺腑，你是國舅，皇親國戚，猶自沉迷酒色，不思回報。哪裡能算是柱石之才呢?」

　　雖然馬騰明白無誤表明了自己的立場和態度，但是在當時爾?我詐的環境下，馬騰所說的到底是不是真心話，會不會是曹操故意派他來試探自己的，這些問題不搞清楚，董承還是不敢表露自己的真實立場的。

　　所以，董承故意說了反話：「曹丞相乃是國家棟樑，田獵的事，不過是一個意外。你可不要胡言亂語啊。」

　　馬騰大怒，說：「難道你還以為曹賊是好人嗎?」

　　董承小聲說：「這裡耳目眾多，你說話還是輕聲點吧。」

　　這句話更加激怒了馬騰。馬騰大聲說：「你這貪生怕死之徒，根本不足以討論大事。」說完，轉身就走。

　　這個時候，馬騰的真實立場已經被探測出來了。董承放心地將?騰拉住，將他帶入書房，向他出示了皇帝的密詔。

　　馬騰看完密詔，不由血脈賁張，毛髮倒豎，咬牙切齒地說道：「如果你真有內助之心，我回去後就立即統率西涼兵馬以為外應，共同誅殺曹賊!」

　　於是，董承、馬騰、王子服等人歃血為盟，共誅曹賊，不負所約。

　　從董承與馬騰的這個案例，我們可以看出，鑒別立場策略的核心要義就是「故意說反話」，這樣無論對方的立場是正是反，自己都能立於不敗之地。

　　如果馬騰是曹操一派的人，那麼董承「故意說假話」，隱藏自己的真實立場，就可以起到蒙蔽對方的作用，從而讓自己處於安全的境地。

　　反之，如果馬騰不是曹操一派的人，那麼，董承的「假話」就可能會讓馬騰無動於衷或隨聲附和、或出現激烈的情緒反應。無動於衷或隨聲附和就說明馬騰是只求自保的人，那就不是自己要找的同盟者;而如果馬騰被激怒，那麼就可以有力地證明他的立場和自己先前故意隱藏起來的真實立場是一致的。

馬騰

　　「立場鑒別策略」的運用極為常見，既可以用於相熟相識的人之間，也可以用在相互陌生的人之間。

　　徐庶在投奔劉備之前，也曾經採用過「立場鑒別策略」來探測劉備的價值觀。此前，劉備的名聲很好，但徐庶為自己選擇主人十分慎重?他不肯簡單聽從他人的說法，而是要自己試探一下。

　　徐庶故意來到劉備所駐紮的新野集市上長歌吟詠，以引起劉備的注意。劉備果然折節下交。但儘管如此，徐庶還是不知道劉備是不是真的和眾人傳言的一樣，是個仁義之主，所以，徐庶還是要繼續鑒別。

　　正好劉備得到了一匹好馬——「的盧」。但此馬眼下有一淚槽，額邊有一白點，善於相馬的人告訴劉備說，這匹馬雖然好，但是卻有妨主之象。如果將此馬作為坐騎，恐怕會遇到不測之險。

　　徐庶就利用這一事件，故意給劉備支招說：「我有一個辦法，可以一勞永逸地破解這個難題。」

　　劉備當即向他請教。徐庶說：「您只要找一個親近之人，故意先讓他騎這匹馬，等到馬將他妨死了，再收回來自己用，您就可以安然騎乘而沒有任何問題了。」

　　這就是對劉備的一種鑒別。如果劉備答應這樣做，那麼，他所謂的「仁義」顯然是假仁假義，一個親近之人的性命都比不上一匹好馬，這樣的人也就不值得投靠了。但如果劉備拒絕這樣做，那就證實了他的仁義確實是貨真價實的。

馬騰

　　「立場鑒別策略」的運用極為常見，既可以用於相熟相識的人之間，也可以用在相互陌生的人之間。

　　徐庶在投奔劉備之前，也曾經採用過「立場鑒別策略」來探測劉備的價值觀。此前，劉備的名聲很好，但徐庶為自己選擇主人十分慎重?他不肯簡單聽從他人的說法，而是要自己試探一下。

　　徐庶故意來到劉備所駐紮的新野集市上長歌吟詠，以引起劉備的注意。劉備果然折節下交。但儘管如此，徐庶還是不知道劉備是不是真的和眾人傳言的一樣，是個仁義之主，所以，徐庶還是要繼續鑒別。

　　正好劉備得到了一匹好馬——「的盧」。但此馬眼下有一淚槽，額邊有一白點，善於相馬的人告訴劉備說，這匹馬雖然好，但是卻有妨主之象。如果將此馬作為坐騎，恐怕會遇到不測之險。

　　徐庶就利用這一事件，故意給劉備支招說：「我有一個辦法，可以一勞永逸地破解這個難題。」

　　劉備當即向他請教。徐庶說：「您只要找一個親近之人，故意先讓他騎這匹馬，等到馬將他妨死了，再收回來自己用，您就可以安然騎乘而沒有任何問題了。」

　　這就是對劉備的一種鑒別。如果劉備答應這樣做，那麼，他所謂的「仁義」顯然是假仁假義，一個親近之人的性命都比不上一匹好馬，這樣的人也就不值得投靠了。但如果劉備拒絕這樣做，那就證實了他的仁義確實是貨真價實的。

　　劉備聽了，不再多說，立即吩咐送客。徐庶驚問其故。劉備說：「我尊重你，是希望你能夠教我仁義之道。你一來就讓我做不仁不義之事。我這裡實在不敢留你。

　　徐庶由此知道了劉備的真實立場，立即說明自己試探的真相，從此對劉備傾心輔佐。

　　「立場鑒別策略」和另一種說服策略——「袒露互惠效應」有一定的區別，也有密切的聯繫。

　　「袒露互惠效應」(詳見《闞澤為什麼能說服蔡中蔡和說出臥底真相》一文)的核心要義是「直接說真話」，並將吐露內心的真話作為一種恩惠施加給對方，以期得到對方袒露心胸的回報。這一般是在說真話不會給自己帶來任何風險，或者自己的真實立場已經暴露，無法再加以隱瞞的前提下運用的。

　　而運用「立場鑒別策略」的前提是不敢說真話或不能說真?，因為在某些極端的情況下，如果你率先說出了真話，就會把自己置於非常被動的局面，等於是至少要冒50%以上概率的高風險。這樣做，不但說服無法達成，甚至會危及自己的身家性命。

　　當然，在對方運用了「袒露互惠效應」，以期得到你的真心反應時，你也可以先運用「立場鑒別策略」再試探一下對方，以確保在安全的前提下吐露自己的心聲。

　　比如，董承後來又去拉劉備入伙的時候，一開始就已經把自己的真實態度表明了，但劉備非常謹慎，仍然擔心董承是曹操派來試探自己的，故意說：「曹丞相治國，忠心對上，沒有什麼可擔憂的。」

　　劉備這麼說，也是對「立場鑒別策略」的運用，故意說反話。但董承早已表露自己的態度，已經覆水難收，只好繼續說真話：「我以為你是漢室皇叔，所以披肝瀝膽對你明言，你為什麼要遮遮掩掩呢?」

　　董承的袒露，從而也就相應換來了劉備的坦誠。劉備終於說了實話。兩人也因此結盟，共同對付曹操。

　　所以，「立場鑒別策略」立足於試探檢測出說服對象的真實立場，而當說服對像袒露了真心話後，「袒露互惠效應」就起作用了。

　　總之，「立場鑒別」是一種安全而有效的說服策略。如果鑒別出說服對像和自己的立場不一致，那麼就可?不露聲色，全身而退;而只要鑒別出說服對象的立場和自己是一致的，那麼，立場一致的說服，還有什麼困難的呢?