董卓對貂蟬一見傾心，他雖然貪戀貂蟬的美色，畢竟還是一個頗能顧全大局的政治人物。當呂布也癡迷於貂蟬後，李儒向他陳說利?，董卓當即同意將貂蟬賞賜給呂布，以緩和已經岌岌可危的父子關係，牢牢籠絡住武力過人的呂布為自己效忠。但隨後貂蟬短短的一番話，卻讓董卓改變了主意，李儒也因此功敗垂成……

　　李儒為什麼沒能說服董卓將貂蟬賜給呂布

　　——相同立場的反制

　　王允將貂蟬獻給董卓為妾後，呂布卻和貂蟬在鳳儀亭私會，董卓得知後大怒，急急趕來，一怒揮戟，要殺了呂布。呂布見機不妙，趁亂逃走。但這一事件卻讓這對義父義子之間的關係蒙上了一層陰影。

　　董卓手下的謀士李儒看在眼裡，十分著急。如果董卓呂布二人失和，必然釀成不堪設想的危機。?為此時董卓橫行朝廷，結怨甚多。如果沒有勇冠天下的呂布的武力扶持，很快就會遭到天下人的討伐。因此，對董卓忠心耿耿的李儒決定向董卓進言，說服他不要因為一個女人而誤了天下大事。李儒提出的解決方案就是將貂蟬賞賜給呂布，滿足呂布的願望，從而牢牢將他籠絡在手裡。

　　為了達到目的，李儒採用了說服的「形象化策略」(參見《呂蒙為什麼能說服孫權讓他獨任大都督》一文)，這是一次極其精彩的說服。

　　董卓本來對呂布十分惱火，開口就說：「我真沒想到這個畜生竟然敢玩弄我的愛姬。我一定要殺了他!」

　　李儒卻直指其非：「恩相，您這樣想就錯了。」

　　董卓愕然。李儒則繼續往下說：「春秋時期，楚莊王有一次夜宴諸侯，讓他的愛姬出來給大家敬酒。忽然，一陣風起，把蠟燭全部吹滅了。這時候，宴席上的有一個人因為貪慕楚王愛姬的美色，就壯起膽子抱了這個美姬一下。這個美姬順手就把這個人帽子上的紅纓揪了下來，然後悄悄地把這件事告訴了楚莊王，想讓楚莊王狠狠地處罰這個色膽包天的傢伙。沒想到楚莊王非但沒有發火，反而吩咐侍從暫時先別點上燭火，而是叫人端來一個盤子，讓大家都把帽子上的紅纓揪下來，放到盤子中。最後才吩咐點亮燭火。這就是有名的?絕纓會』。後來有一次，楚莊王和秦國大戰，被秦兵團團圍住，形勢十分危急。這時，有一員大將，冒死衝進重圍，殺死秦兵無數，終於將楚莊王安全救出，而自己卻身負重傷。楚莊王非常感動，就問他的姓名。那個人說：『當年在絕纓會上，蒙大王不殺之恩，今日特來報答。』」

　　李儒講這個故事，就是勸諫董卓要向楚莊王學習，不要因為在乎美色而傷了勇士之心。李儒提出，要董卓將貂蟬賜給呂布。這樣，呂布感恩戴德，必然以死回報。

　　李儒成功地利用說服的外周途徑，打動了董卓。董卓決定次日就按照他的建議行事。

　　李儒告辭後，董卓回到後院來質問貂蟬。

　　為了達到目的，李儒採用了說服的「形象化策略」(參見《呂蒙為什麼能說服孫權讓他獨任大都督》一文)，這是一次極其精彩的說服。

　　董卓本來對呂布十分惱火，開口就說：「我真沒想到這個畜生竟然敢玩弄我的愛姬。我一定要殺了他!」

　　李儒卻直指其非：「恩相，您這樣想就錯了。」

　　董卓愕然。李儒則繼續往下說：「春秋時期，楚莊王有一次夜宴諸侯，讓他的愛姬出來給大家敬酒。忽然，一陣風起，把蠟燭全部吹滅了。這時候，宴席上的有一個人因為貪慕楚王愛姬的美色，就壯起膽子抱了這個美姬一下。這個美姬順手就把這個人帽子上的紅纓揪了下來，然後悄悄地把這件事告訴了楚莊王，想讓楚莊王狠狠地處罰這個色膽包天的傢伙。沒想到楚莊王非但沒有發火，反而吩咐侍從暫時先別點上燭火，而是叫人端來一個盤子，讓大家都把帽子上的紅纓揪下來，放到盤子中。最後才吩咐點亮燭火。這就是有名的?絕纓會』。後來有一次，楚莊王和秦國大戰，被秦兵團團圍住，形勢十分危急。這時，有一員大將，冒死衝進重圍，殺死秦兵無數，終於將楚莊王安全救出，而自己卻身負重傷。楚莊王非常感動，就問他的姓名。那個人說：『當年在絕纓會上，蒙大王不殺之恩，今日特來報答。』」

　　李儒講這個故事，就是勸諫董卓要向楚莊王學習，不要因為在乎美色而傷了勇士之心。李儒提出，要董卓將貂蟬賜給呂布。這樣，呂布感恩戴德，必然以死回報。

　　李儒成功地利用說服的外周途徑，打動了董卓。董卓決定次日就按照他的建議行事。

　　李儒告辭後，董卓回到後院來質問貂蟬。

　　董卓說：「你為什麼要和呂布私通?」貂蟬早有準備，將所有責任都推到了呂布頭上，說：「我知道他是太師你的義子，一開始就想迴避他。沒想到他膽大包天，緊追不捨，一路追到鳳儀亭。我正打算投河自盡，卻被他一把抱住。正在生死之間，幸虧太師趕來，這才救了奴家一條性命。」

　　貂蟬以為自己的這番話，可以更加激怒董卓，但董卓內心雖然惱怒，卻已經因為李儒之勸而決定顧全大局。

　　董卓說：「我打算把你賞賜給呂布，怎麼樣?」

　　貂蟬大驚，如果董卓這樣做，司徒王允的連環計就等於是白費心血了?自己的犧牲也就成為毫無價值的了。貂蟬十分機變，立即哭泣道：「我已經侍奉過太師您這個大貴人了。如果您要把我賞賜給一個家奴，我寧願死了，也不要受此奇恥大辱。」說完，就要抽出掛在牆上的寶劍自刎。

　　董卓連忙奪過寶劍，將貂蟬抱住懷裡，溫言撫慰。貂蟬哭倒在董卓懷中。

　　誰能消受美人哭?即使是心狠手辣，縱橫天下的董卓也無法做到。董卓連連安慰貂蟬說：「都是李儒這個傢伙出的主意。我哪裡能捨得你啊。」

　　貂蟬一聽，立即有了主意，接口說：「原來是李儒這個傢伙胡言亂語。我聽說李儒和呂布交情很深，一定是呂布圖?不軌，和李儒串通好了，故意讓他到太師您面前來勸說，好讓呂布得逞!」

　　貂蟬的這一招說服術非常厲害!

　　在《曹操為什麼能說服陳宮放他生路並棄官相從》一文中，我們介紹過，說服者可以通過?建「相同立場」來找到與說服對像一致的利益訴求，從而達到說服的目的。但貂蟬對董卓的這一次說服，卻大大拓展延伸了相同立場的應用範疇。

　　立場這個東西，和利益是密切相關的。相同的立場，代表著一致的利益;不同的立場，代表著不同的利益。

　　所以，當貂蟬提出，李儒和呂布交情深厚的時候，其言外之意就是李儒和呂布的利益訴求是一致的，屬於利益共同體。那麼，衡量李儒的真實說服目的就必須考量他和呂布之間關係的影響。

　　李儒前面之所以能夠說服董卓，固然是由於他採用了事例說服的「形象化策略」。但從根本上來說，這?是由於他體現在外的客觀立場造成的。董卓以為，李儒是出於對自己負責的態度，從自己的利益出發來提出這個建議的。從而，儘管董卓對貂蟬有些不捨，但還是顧全大局，接受了他的建議。

　　但現在，貂蟬的這一番話語卻讓他覺得，李儒的立場是有問題的。他實際上是站在呂布的立場來說事的。那麼，他的目的就是為呂布的利益服務的。而目前，因為對貂蟬的爭奪，董卓和呂布的利益已經形成了對立。為呂布爭奪利益，就等於是侵害董卓的利益，這顯然是董卓不能接受的。

　　董卓想明白了這一點，就立即對李儒產生了懷疑，從而徹底否定了他的建議?

　　縱觀貂蟬的說服，實質上是利用了「相同立場策略」來反制李儒已經達成的說服。這是一種更為高明的說服。

　　董卓本來就對貂蟬戀戀不捨，只是由於李儒的說服非常到位，才不得不從善如流。現在，貂蟬通過反制，將一切推翻，董卓自然對貂蟬更加憐愛，並對貂蟬發誓說：「我寧願捨棄自己的性命，也要把你留在身邊，保護好你。」

　　董卓決定次日將貂蟬送入自己先前已經建好的堡壘，以確保呂布不來侵襲。

　　第二天，李儒興沖沖來見董卓，說：「今天正是良辰吉日，恩相正好可以將貂蟬送給呂布。」

　　李儒本是一片?意，擔心夜長夢多，呂布起了逆心。這本是貼心為董卓考慮的舉動。但董卓已經認定了李儒是呂布的相同立場者，以為他是為了讓呂布早日得逞才如此急沖沖前來催逼。於是，董卓變了臉色，冷冷地說：「你的老婆能送給呂布嗎?」

　　李儒頓時明白，董卓又受了貂蟬蠱惑，連忙辯解道：「恩相切不可被婦人迷惑啊!」

　　董卓淡淡地說：「什麼婦人能夠迷惑我?貂蟬的事，你不要再說了。再多嘴，我就立即斬了你!」

　　李儒面對形勢的突然逆轉，缺乏了再度逆轉反制的能力，只得仰天長歎：「我等恐怕都要死於婦人之手啊!」

　　董卓十分不?，吩咐手下，將李儒驅趕出去。

　　李儒一直沒有搞清楚，為什麼自己好端端的說服會在一夜之間被逆轉?貂蟬到底是用了什麼辦法迷惑住了董卓呢?

　　也許，李儒只能將原因歸結為絕色美女的性誘惑力，但這只是很表淺的原因。先前李儒能夠說服董卓克服這種性誘惑力而決定捨棄貂蟬，同樣一個貂蟬，美色未變，性誘惑力也是不變的。如果僅僅是這個原因，董卓就沒有理由在次日變卦。

　　當然，我們應該很清楚了，當你利用「相同立場策略」把與你競爭的說服者打入利益高度相關者的行列，那麼這個競爭對手再強悍的說服力也會立即歸零。因為?為自己的利益說話並不幸被說服對像識別看破的說服者是毫無可信度的。

　　這是對他人已經達成的說服進行反制的一種妙法。