春秋戰國的縱橫派:蘇秦張儀相互反制相互依存
《中國合夥人》可謂一部創業勵志片,三個窮小子組成一個團隊,逆襲成功,轉變為高富帥。而逆襲成功的關鍵詞在於「合夥」,也就是組合。
在這種組合當中,既有正面的團結協力,也有反面的攻擊反制,凝聚一切積極因素,摒棄一切不利因素,反覆磨合,在打造最成功的團體的同時,也塑造最成功的個體。
因此,合夥未必全是正面的合作,有時候,看似互相攻擊,其實骨子裡卻是合夥共贏。戰國時期的蘇秦張儀就是這樣的合夥人……
疑惑:為何將同門師弟推向對立面
蘇秦用來混飯吃的品牌是「合縱」,即六國諸侯實行縱向聯合,一起對抗秦國,秦在西方,六國土地南北相連,故稱合縱。而張儀用來混飯吃的品牌是「連橫」,侍奉一個強國(即秦國)以為靠山,從而進攻另外一些弱國,以達到兼併和擴張土地的目的。秦在西方,六國在東方,東西相連,故稱連橫。
兩套方案,一橫一縱,非此即彼,充滿了互斥性,怎麼能說這兩位哥們是合夥人呢?其實,是不是合夥,不只是看方案,更要看方案背後的操作者。跟《中國合夥人》裡的仨主角都是燕京大學畢業生一樣,蘇秦張儀都是戰國名導師鬼谷子的學生。按照《戰國策》和《史記》的說法,蘇秦是師兄,先畢業參加工作,起初用的是「連橫」這套方案,結果沒被採用,於是轉而採用「合縱」,後者這套方案迎合了當時的市場需求,結果蘇同學成為六家大公司的經理人,六顆經理印章掛在腰上,羨煞師弟們了。
找工作也有一個趨同效應,同校的師兄師姐在哪個方面混得開,師弟師妹們也會向這個方面集中,師弟張儀就向師兄蘇秦這裡集中,他跑到趙國,想在師兄的關照下找個好差使,結果蘇師兄不僅不關照,反而一頓數落:瞧你那點出息,成績也不賴,怎麼就混得這麼差——「以子之材能,乃自令困辱至此」,我是沒法收你了,你走吧,不送。
張儀很感激蘇秦
張師弟的自尊心和戰鬥力被大大地激發了,他立即想到只有投奔另外一家公司——秦,才有可能報這一箭之仇。於是他往秦跑,路上卻總有一個奇怪的陌生人跟著他,還拿出大把的鈔票給他張儀用,一直到張儀終於當上了秦國的高管,這個神秘的人才托出真相:是你的蘇師兄委託我照顧你,他現在正在經營「合縱」這套品牌,就怕秦國攻打趙國破壞他的「合縱」,看你這個師弟相當「油菜花」,因此激怒你讓你去秦國當高管,操控秦國的對外政策,不讓秦國攻趙,以配合你師兄完成「合縱」的事業。
蘇師兄海一般深的智慧和天一般廣闊的胸懷,讓張師弟慚愧不已,他感歎自己深墮在師兄的「術」而不悟,於是答應:只要師兄還活著,他的「連橫」就不會出手。
看到這裡,當時二十出頭的我,無法明白這種組合的科學性,把自己的師弟推向對立面,甚至是敵對面,反而有助於自己的事業,這是什麼道理?簡直是沒有天理。
解讀:有一種合作方式叫做「反制」
蘇秦師兄有著深深的智慧,深到必須用戰國幾百年的時光來作為丈量單位,他對張儀師弟的安排就是摸熟了時代的走向和脈絡之後做出來的,他通過張儀,利用「連橫」作為反制,以鞏固自己的「合縱」方案。
為什麼這樣說呢?先看看蘇秦師兄的創業軌跡吧。蘇秦起初打出來的一張牌就是「連橫」,然而,一個市場方案能通行與否,一則要看時代的需求,二則看推廣人的性格與這套方案對不對路,就是說人與產品能否協調。
蘇秦剛出來找工作的那些年頭,「連橫」實施的時機還未成熟,他把這個方案推出得過早;另外,蘇秦的性格或許適宜聯合眾弱,而不適合樹立一強,他與「連橫」這個產品在性格上不相生,因此落敗。
然而,意想不到的是,只用了一年時間,蘇秦馬上跳到了「連橫」的對立面——「合縱」,從一個人的頭腦裡策劃出兩套截然敵對的產品,說明「合縱」和「連橫」其實是既互相反制,卻又互相依靠的兩個面。
相互反制相互依存
其實當時除秦國之外的六國之間,總是在「合縱」和「連橫」之間搖擺不定,形勢和緩的時候,六國就和秦國玩「連橫」,但這也有一個度,一旦被秦國逼急了,就合起手來玩「合縱」。
例如韓跟秦玩「連橫」,趙魏聯軍於是攻打韓,秦問韓:「著急嗎?」韓回復:「不急,大不了我又和趙魏再玩回『合縱』去」。聽了這話,秦倒是著急了,馬上派名將白起救韓。
這種搖擺不定的市場形勢其實給了蘇秦張儀他們巨大的操作空間,張儀站在秦國的立場上搞「連橫」,其實沒有壓縮「合縱」的施展空間,反而倒逼六國搞「合縱」;六國的「合縱」超過一定的度,又倒逼秦國加強「連橫」。它們以「反制」的方式進行合作,以倒逼的方式取得共贏。
因此,蘇秦看張儀跑到秦國去,正好用反制的方式維護加強他「合縱」的權威性,蘇秦高興還來不及呢,因此派人送錢資助也就不足為奇了。以「反制」的方式合作,有沒有心理上的障礙和感情上的疙瘩?請放心好了,蘇秦師兄和張儀師弟的心靈是超級強大的,因為無論是「合縱」還是「連橫」,都不是他們的信仰,而只是他們的營銷手段。
案例:
一家公司可套用截然不同的方案
市場策劃方案,要針對具體的情況,制定具體的方案,所謂具體的情況,就是指這家公司的戰略優勢和戰略劣勢,戰略優勢要在方案中充分突出,戰略劣勢要盡量避免,或者轉換為優勢。
然而,在蘇秦張儀的策劃方案中,戰略優劣勢卻變得不確定,在蘇秦的方案中是優勢,在張儀的方案中卻是劣勢。以魏為例,魏國的特點是地狹人稠,地勢平坦,蘇秦為了鼓起魏國人與秦對抗的決心,他在方案中刻意忽略魏國的狹窄和平坦,而突出魏國豐富的人力資源——「人民之眾,車馬之多,日夜行不絕」,並且把魏國那點有限的人力資源優勢集中起來,描繪了一張很好看的戰略優勢圖:各種兵力集中起來足足有七十萬,居然可以和地廣人多的楚國老大哥平起平坐,估計是把預備役部隊和民間武裝全算上了。
這套方案一出,魏襄王血脈賁張,無比興奮,立即拍板決定加入「合縱」集團。
可是,一到張儀嘴巴裡,同樣的魏國,這些同樣的元素,卻變成了戰略劣勢——「地方不至千里,卒不過三十萬。地四平………無名山大川之限。」可以突出魏國地方狹窄,地勢平坦沒有險阻的劣勢,原來在蘇秦嘴巴裡七十萬的大軍,在張儀嘴巴裡變成三十萬,被他吞掉了四十萬。魏哀王被張儀這麼一敲打,嚇得乖乖地加入「連橫」陣營。這是不是等於「合縱」被斷了財路?非也,才過三年,魏國又回到「合縱」陣營,這麼一陣搖擺,給兩套方案的持有者都提供了巨大的利潤空間。
據馬王堆考古發現,蘇秦是在張儀之後出山,似乎張儀才是師兄,然而,這種狀況並不妨礙「合縱」和「連橫」的兩套人馬以反制的方式共贏。